Официальный дистрибьютор швейцарских часовых брендов

Фокус на продажах

Фокус на продажах

Не так давно у вас в компании появилась вакансия. Причем, насколько я знаю, связанная не с замещением сотрудника, а с появлением новой должности. Сейчас все скорее экономят, чем развиваются…

Мы тоже экономим. Сокращение расходов, штата – нужные меры, но только эти инструменты не принесут желаемого результата.  Адаптация к новым условиям существования бизнеса требует поиска новых методов и инструментов. Если меры, которыми уже пользовались, не привели компанию к новому витку развития, нет смысла углубляться и работать в этом направлении. Нужно отрабатывать новые гипотезы, какими бы амбициозными они ни были. Поэтому и появилась вакансия. Нужен взгляд со стороны, как ни странно звучит в текущих реалиях, но нужно развитие. А без появления «новой силы» старыми методами этого, к сожалению, не добиться. Мы как дистрибьюторская компания занимаемся не только продажами, но и поддержкой тех марок, за которые ответственны на рынке. Фокус на продажах, направленность всех отделов компании на продажи, взаимосвязь с оптовым клиентом и покупателем, поиск резервов для оптимизации и новых точек развития, - вот наша стратегия. Ничего нового, с одной стороны, но мы считаем, что именно фокус на эти вещи и гибкость в адаптации к стремительно изменяющемуся рынку дадут рывок. В связи с этим, мы начали оптимизировать внутреннюю работу компании. Как пример, отдали большую часть сервисного и пост-сервисного обслуживания на аутсорсинг. Из точек роста видим возможность выхода на смежные рынки. Задача сложная, но не проверив эту возможность, нельзя в дальнейшем строить планы. Да и на часовом рынке есть множество вопросов, которые необходимо закрыть в плане качества работы. На данный момент, мы не можем оказать должное внимание всем клиентам.

Что вы имеете в виду?

На Moscow Watch Expo интерес к маркам был такой, что с некоторыми партнерами мы даже просто не успели поговорить! Кстати, мы уже два года не вкладываем деньги в имиджевые витрины, а привозим в кейсах полные коллекции – и это оказывается более продуктивным. У клиентов есть возможность посмотреть и оценить весь новый модельный ряд. Выставка стала полностью рабочей площадкой, куда клиенты приезжают делать заказы, а мы, в свою очередь получаем бесценный опыт, - обратную связь по новинкам, по нашей совместной работе.

У нас хороший набор брендов, востребованный ценовой диапазон. Но характеристики товара не позволяют «почивать на лаврах». Нами проводилась ранее активная работа в плане мотивационной поддержки продавцов-консультантов за продажи Adriatica, Epos, Wainer. Я знаю, что многие неоднозначно оценивают такой подход. Очень хорошо помню пост в соцсети, все комментарии по этому вопросу. Но однозначно могу сказать, что мы еще более активно будем работать в этом направлении в 2019 году. На вопрос почему есть ответ: в данной экономической ситуации не вижу смысла вкладывать деньги в маркетинговые ресурсы без четкой обратной монетизации.  Сейчас по Adriatica мы запускаем мотивационную программу, призом в которой будет поездка на Адриатическое море. Причем  мотивационная поддержка продавцов-консультантов не аннулируется. Хотим поменять направленность командировок: они будут включать в себя не только встречи с владельцами бизнеса, но ориентированы прежде всего на обучение, оптимизацию мерчандайзинга в магазинах, чтобы увеличить продажи с точки. Мы полагаем, что эти меры позволят успешно провести 2019-й год. Особенно с учетом планируемых обновлений у брендов.

А что происходит у них?

Наши поставщики все больше задают вопросы, что происходит у нас. Раньше не было такой оживленной дотошности. Наши старания сейчас направлены на быстрое реагирование на потребности компании со стороны поставщика. Не секрет, что подобная реакция в виде изменений занимает порядка года. А сейчас это недопустимо, рынок меняется очень быстро, вопрос гибкости и молниеносной реакции болезненный и потому так остро чувствуется. Ведь очевидно, что падение продаж наблюдается не только в России, очень немногие рынки показывают динамику роста либо стабильности.   

С какими проблемами вы сталкивались в последнее время?

Разумеется, главная проблема - спрос со стороны конечного покупателя. В этом отношении мы стараемся помогать нашим партнерам на местах. И, неожиданно для нас, определенные сложности вызвал сервис. Не всегда удавалось обеспечить поставку запчастей в нужный срок, особенно в отдаленные регионы. В результате мы начали сотрудничать со сторонними организациями и благодаря им многие вопросы уже удалось решить. Часть недоработок пока остается, мы их видим, постепенно будем устранять.

Если компания жалуется на проблемы с сервисом – это отчасти хорошо. Значит, у нее есть хорошие продажи!

Нет, это все же проблемы! Сейчас каждая продажа становится очень ценной. Раньше можно было спокойно относиться к тому, что кто-то вернул товар: здесь вернули, там купят, все в порядке. Но сегодня каждый покупатель на вес золота, и надо уметь оперативно решать его проблемы. Мы стараемся донести это до производителей, чтобы они меняли свой подход, например, к поставкам запчастей. Магазины тоже стали очень требовательны к качеству. Например, недавно я был свидетелем, как в одной точке 40 штук часов принимали полдня! Настолько пристально там проверяли и осматривали каждую модель. Ритейлер на этапе приемки стремится исключить все проблемы, которые могут потом возникнуть в процессе носки. Это правильно: потребителю должен попасть только качественный товар! Именно это залог хорошего отношения и к бренду, и к магазину.

Scroll Top