Беседа с Генеральным директором компании Skytime

Мы тоже экономим. Сокращение расходов, штата – нужные меры, но только эти инструменты не принесут желаемого результата.  Адаптация к новым условиям существования бизнеса требует поиска новых методов и инструментов. Если меры, которыми уже пользовались, не привели компанию к новому витку развития, нет смысла углубляться и работать в этом направлении. Нужно отрабатывать новые гипотезы, какими бы амбициозными они ни были. Поэтому и появилась вакансия. Нужен взгляд со стороны, как ни странно звучит в текущих реалиях, но нужно развитие. А без появления «новой силы» старыми методами этого, к сожалению, не добиться. Мы как дистрибьюторская компания занимаемся не только продажами, но и поддержкой тех марок, за которые ответственны на рынке. Фокус на продажах, направленность всех отделов компании на продажи, взаимосвязь с оптовым клиентом и покупателем, поиск резервов для оптимизации и новых точек развития, - вот наша стратегия. Ничего нового, с одной стороны, но мы считаем, что именно фокус на эти вещи и гибкость в адаптации к стремительно изменяющемуся рынку дадут рывок. В связи с этим, мы начали оптимизировать внутреннюю работу компании. Как пример, отдали большую часть сервисного и пост-сервисного обслуживания на аутсорсинг. Из точек роста видим возможность выхода на смежные рынки. Задача сложная, но не проверив эту возможность, нельзя в дальнейшем строить планы. Да и на часовом рынке есть множество вопросов, которые необходимо закрыть в плане качества работы. На данный момент, мы не можем оказать должное внимание всем клиентам.

На Moscow Watch Expo интерес к маркам был такой, что с некоторыми партнерами мы даже просто не успели поговорить! Кстати, мы уже два года не вкладываем деньги в имиджевые витрины, а привозим в кейсах полные коллекции – и это оказывается более продуктивным. У клиентов есть возможность посмотреть и оценить весь новый модельный ряд. Выставка стала полностью рабочей площадкой, куда клиенты приезжают делать заказы, а мы, в свою очередь получаем бесценный опыт, - обратную связь по новинкам, по нашей совместной работе.

У нас хороший набор брендов, востребованный ценовой диапазон. Но характеристики товара не позволяют «почивать на лаврах». Нами проводилась ранее активная работа в плане мотивационной поддержки продавцов-консультантов за продажи Adriatica, Epos, Wainer. Я знаю, что многие неоднозначно оценивают такой подход. Очень хорошо помню пост в соцсети, все комментарии по этому вопросу. Но однозначно могу сказать, что мы еще более активно будем работать в этом направлении в 2019 году. На вопрос почему есть ответ: в данной экономической ситуации не вижу смысла вкладывать деньги в маркетинговые ресурсы без четкой обратной монетизации.  Сейчас по Adriatica мы запускаем мотивационную программу, призом в которой будет поездка на Адриатическое море. Причем  мотивационная поддержка продавцов-консультантов не аннулируется. Хотим поменять направленность командировок: они будут включать в себя не только встречи с владельцами бизнеса, но ориентированы прежде всего на обучение, оптимизацию мерчандайзинга в магазинах, чтобы увеличить продажи с точки. Мы полагаем, что эти меры позволят успешно провести 2019-й год. Особенно с учетом планируемых обновлений у брендов.

Наши поставщики все больше задают вопросы, что происходит у нас. Раньше не было такой оживленной дотошности. Наши старания сейчас направлены на быстрое реагирование на потребности компании со стороны поставщика. Не секрет, что подобная реакция в виде изменений занимает порядка года. А сейчас это недопустимо, рынок меняется очень быстро, вопрос гибкости и молниеносной реакции болезненный и потому так остро чувствуется. Ведь очевидно, что падение продаж наблюдается не только в России, очень немногие рынки показывают динамику роста либо стабильности.

Разумеется, главная проблема - спрос со стороны конечного покупателя. В этом отношении мы стараемся помогать нашим партнерам на местах. И, неожиданно для нас, определенные сложности вызвал сервис. Не всегда удавалось обеспечить поставку запчастей в нужный срок, особенно в отдаленные регионы. В результате мы начали сотрудничать со сторонними организациями и благодаря им многие вопросы уже удалось решить. Часть недоработок пока остается, мы их видим, постепенно будем устранять.

Нет, это все же проблемы! Сейчас каждая продажа становится очень ценной. Раньше можно было спокойно относиться к тому, что кто-то вернул товар: здесь вернули, там купят, все в порядке. Но сегодня каждый покупатель на вес золота, и надо уметь оперативно решать его проблемы. Мы стараемся донести это до производителей, чтобы они меняли свой подход, например, к поставкам запчастей. Магазины тоже стали очень требовательны к качеству. Например, недавно я был свидетелем, как в одной точке 40 штук часов принимали полдня! Настолько пристально там проверяли и осматривали каждую модель. Ритейлер на этапе приемки стремится исключить все проблемы, которые могут потом возникнуть в процессе носки. Это правильно: потребителю должен попасть только качественный товар! Именно это залог хорошего отношения и к бренду, и к магазину.